工程机械行业各类产品中，挖掘机比较特殊，在国外，挖掘机的数量占据了整个工程机械行业数量的最大份额，说明其用途也最广，属于工程机械行业的基础产品，标志着一个国家工程机械行业的整体水平。近两年对于特殊装置的挖掘机需求量相比增长比较多，如：加长臂挖机，挖机拆楼臂等。也是基于对市场的前景看好，所以纷纷投入大量资源进行渠道建设。作为一名项目顾问，研究过一段时间工程机械行业渠道建设，对于工程机械行业渠道建设几大发展趋势总结出几点管窥之见，希与同事共飨。工程机械行业渠道建设四大发展趋势：
第一，厂代合作化。
厂家与代理商之间不仅是以前的利用合作关系，从相互利益上来看，已经上升到战略合作角度。以挖掘机行业为例，三一重机的代理商与三一重机进行了密切合作，三一集团的其他产品，都是以直销为主，而挖掘机为了尽快打开市场，选择了代理商进行合作，以合肥湘元为首的代理商成为了三一挖掘机 2010 年冲击过万台销量的主要推手。作为配套三一加长臂挖机及挖机拆楼臂的公司也与三一各地代理商进行了密切的合作。以便更快，更好的服务广大客户。工程机械行业厂家与代理商的战略合作，也说明了厂代之间资源共享和执行力的有力保障，也成为工程机械行业渠道建设的趋势之一。
第二，工程机械行业渠道 4S 店模式重视。
三一的工程机械产品类型比较多，建立 4S 店从另外的方面向购买者提供了大量可选择品种，从产品的系列化角度为购买者提供全套推荐服务，挖掘机做为工程机械行业的基础产品，可以与其他产品组成成套化购买序列。工程机械行业中也有这种例子，比如有的客户要买加长臂挖机，而一般机器是标准配置，而通过我司把原标准臂改装成加长臂之后就有了整机加长臂挖机，给了客户更多了选择。所以单纯从以后工程机械行业 4S 店营销过程中，单一挖掘机品牌肯定不如工程机械行业配套产品比较全优势明显。
第三，工程机械行业厂家树立服务品牌形象。
三一挖掘机通过对服务的重视，在 2010 年大打服务品牌，引用客户的话说，：“谁家的机器不坏 ? 坏了之后就拼服务，谁家的服务最好，就能给客户留下最好的印象。”实际上三一挖掘机的质量并不是各个品牌中最好的，但从市场反映的情况来看，其服务响应速度是最快的。三一重机要求各个代理商进行服务体系的建设，让服务半径和服务响应时间做到最短，很好的迎合了“用户为主，服务至上”的品牌宣传。其实三一的服务效果并不好，但其服务效率是最高的。
本加长臂挖机配套公司也一直遵循“质量第一，服务至上”的观点。虽然服务的跟进就能获取到一片赞扬。但服务至上的理念赢得了一时，只是短期行为，如果没有品质质量的改善，服务再好，也赢不了越来越成熟的中国消费者的心。
第四，代理商服务能力核心化。
挖掘机行业目前还不成熟，各地的代理商销售网络可以通过相互学习甚至相互挖角进行复制，并且再好的销售网络也可以通过促销手段予以抵消其优势代，但服务能力在短时间内并不一定能够复制过来。本加长臂挖机，挖机拆楼臂配套公司，虽然目前没有各地的服务网点，但经过一段时间的努力，相信服务网点的置办很快就能实现。所以工程机械行业代理商务必需要将服务竞争力提升到一定水平，在服务与销售同等重要的位置，才可以保证更快更好发展无虞。